Die Mitglieder­­betreuung – das Herz der GFT

Die GFT bekennt sich offensiv zu ihren genossenschaftlichen Werten. Kein Wunder, dass die Mitgliederbetreuung einen besonderen Stellenwert einnimmt. Für 186 Bestandsmitglieder ist Gregor Mailänder erster Ansprechpartner, wenn es um Fragen rund um die GFT geht. Die Netzwerkpflege ist dabei zentral für den Prokuristen. Zu seinen Aufgaben gehört es aber auch, Interessentinnen und Interessenten von den Chancen einer Mitgliedschaft zu überzeugen. Eine Aufgabe, die er mit Leidenschaft wahrnimmt.

Herr Mailänder, Sie sind Prokurist und für die Geschäftsentwicklung der GFT verantwortlich. Was machen Sie genau?
Mailänder: Ich bin Kümmerer für Bestandsmitglieder und überzeuge Interessentinnen und Interessenten von den Vorteilen einer Mitgliedschaft in der GFT. Ein absolut reizvoller Job, denn die GFT hat überzeugende Argumente und hält ein leistungsstarkes Förderportfolio für Mitglieder bereit.

Dann mal „Butter – sprich Zahlen – bei die Fische“. Wieviele Mitglieder betreuen Sie und wieviele haben Sie in den zurückliegenden zwei Jahren gewinnen können?
Mailänder: Insgesamt betreue ich bundesweit 186 Mitglieder und in den zurückliegenden zwei Jahren konnten wir alleine in Deutschland 20 Systemhäuser, Errichterbetriebe und Unternehmen der Sicherheitstechnik für uns gewinnen.

Worauf kommt es denn an bei der Ansprache von potentiellen Mitgliedern?
Mailänder: Na ja, die Mitgliedschaft in der GFT ist nicht ein simples Produkt, das ich in einem Jahr kaufe und im anderen nicht. Es ist so etwas wie eine Ehe. Drum prüfe, wer sich - wenn nicht ewig, so doch langfristig - bindet. Ich bin viel in den Netzwerken der Branche unterwegs und nicht jeder Kontakt führt unmittelbar zu einem Akquisegespräch. Sondern es braucht zunächst Vertrauen. Und dann muss man den richtigen Zeitpunkt finden.

Kann man diesen Zeitpunkt beschreiben?
Mailänder: Das ist sehr unterschiedlich und nicht jeder Vorteil der GFT ist für jedes potenzielle Mitgliedsunternehmen gleichbedeutend. Meine Aufgabe bei der Mitgliederneugewinnung ist es, jeweils den richtigen Mehrwert zum richtigen Zeitpunkt zu transportieren.

Immer im Dialog mit den Mitgliedsunternehmen

Welche Vorteile sind denn schlagend?
Mailänder: Wie gesagt, dass eine, jeden überzeugende Argument gibt es nicht. Es ist eine Fülle von Themen. Zuvorderst ist es die Bündelung des Einkaufs, dann ist die juristische und kaufmännische Unterstützung im Bestellprozess zu nennen – da ist die Verknüpfung der Warenwirtschaftssysteme von Mitgliedern mit denen der Lieferanten extrem förderlich – Stichwort ist hier: die GFTWAWI. Dann innovative Themen, die wir für unsere Mitglieder lösen wie eine offene UCaaS-Lösung, die mit dem Telekommunikationsgesetz und den Anforderungen der Bundesnetzagentur kompatibel ist. Nicht zu vernachlässigen sind die Netzwerke, die wir unterhalten und anbieten, zuvorderst die Frühjahrs- und Herbsttagung, sowie unsere Leistungskreise in denen unsere Mitglieder mit den Lieferanten zusammenkommen, um Erfahrungen auszutauschen und Probleme zu beseitigen.

Und dann bietet die GFT doch auch Zusatzleistungen an, oder?
Mailänder: Das ist richtig. Über die GFT können auch Fachversicherungen abgeschlossen werden, es gibt spezielle Bankdienstleistungen, wir bieten juristische Unterstützung sowie Schulungen an. Sehr beliebt ist auch die Fahrzeugbeschaffung über die GFT.

Gibt es auch Skepsis gegenüber einer Mitgliedschaft?
Mailänder: Ja, auch die gibt es. Hier ist es ganz entscheidend, die Sorge zu nehmen, dass der Kontakt zu den Lieferanten verloren geht. In diesem Punkt kann ich aber jegliche Besorgnis nehmen. Weder das Projektgeschäft, noch die Partnerstufen oder regionale Gegebenheiten können und wollen wir von uns aus steuern. Ganz im Gegenteil: Wir versuchen, die Verbindung zwischen Mitgliedern und Lieferanten zu fördern. Dies wird nicht nur auf den Tagungen und in den Leistungskreisen bewiesen, sondern auch im täglichen Miteinander der Mitgliederbetreuung.

Was muss man mitbringen, um Ihren Job auszufüllen?
Mailänder (lacht): Es ist mir ja klar, dass ich einen interessanten Job habe, aber dass Sie sich dafür interessieren … Aber jetzt im Ernst. Ich bin gelernter Fernmeldehandwerker. Anschließend habe ich ein Studium der technischen Betriebswirtschaft absolviert. Ich weiß also, wovon ich kaufmännisch und vor allem technisch rede. Damit begegne ich den Unternehmerinnen und Unternehmern auf Augenhöhe, etwas, das vor allem Familienbetriebe anspricht. Weiter verfüge ich über 20 Jahre Markterfahrung, davon elf Jahre in der GFT.

Mit diesem Hintergrund kann ich mich in die Bedürfnisse meiner Gesprächspartnerinnen und -partner hineinversetzen. Und die sind komplex, da wir es mit Systemhäusern zu tun haben, bei denen man die Wechselwirkungen unterschiedlicher Komponenten beachten muss. Eine ganzheitliche Betrachtung ist erforderlich.

Ok, ich ziehe meine Bewerbung zurück. Was unterscheidet denn den Vertrieb in der GFT von dem in anderen Unternehmen?
Mailänder: Der Vertrieb der GFT ist auf eine langfristige Beziehung ausgelegt. Es geht auch darum, potenziellen Mitgliedern Lösungen für gängige prozessuale Herausforderungen aufzuzeigen. Es geht aber vor allem darum, dass wir einen Förderauftrag erfüllen und gemeinsam das Motto Raiffeisens leben „Was einer alleine nicht schafft, dass schaffen viele.“

Ist das nicht ein bisschen viel Pathos?
Mailänder: Nein, ganz und gar nicht. Wir erbringen qualitativ hochwertige Leistungen und erbringen sie verlässlich. Wir generieren zudem Größenvorteile, die das einzelne Unternehmen niemals erzielen kann. Das schaffen wir nur, weil wir viele sind. Das schätzen auch unsere Partner, die Lieferanten.

Ist also auch die genossenschaftliche Rechtsform etwas, worauf potenzielle Mitglieder positiv reagieren?
Mailänder: Absolut. Sie wird als die ideale Rechtsform wahrgenommen, da jedes Mitglied Einfluss und Mitwirkungsrechte hat. Daher haben wir auch eine Generalversammlung, keine Vertreterversammlung. Wir sprechen bei unseren Tagungen auch ganz bewusst von Familientreffen. Das konnte man letzten Herbst in Leipzig beobachten, als wir erstmals nach zwei Jahren wieder zu unserem Branchentreffen zusammengekommen sind. Das war weit mehr als ein rein fachlicher Austausch. Nicht nur ich fahre sehr gerne zu unseren Tagungen und freue mich auf Gespräche mit Freunden.

Die Genossenschaft ist ein echtes Alleinstellungsmerkmal. Unsere Mitglieder profitieren von uns als verlängertem Einkaufsarm, sie schätzen das Networking – vor allem in den Leistungskreisen. Unsere Mitglieder arbeiten wirkungsvoll und gleichberechtigt in Gremien mit und jeder weiß, dass wir den Förderauftrag sehr ernst nehmen. Goldene Wasserhähne finden Sie bei uns nicht, aber ein professionelles und effizientes Unternehmertum.

Unsere Mitglieder arbeiten wirkungsvoll und gleich­berechtigt in Gremien mit und jeder weiß, dass wir den Förderauftrag sehr ernst nehmen.